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Le cadrage permet d’éviter les démarches dispersées. Il clarifie ce qui doit être obtenu, ce qui peut être concédé, ce qui doit être évité et les conditions qui permettront de qualifier le succès de la mission.
- Objectif stratégique : accès, accord, recouvrement, acquisition ou médiation.
- Parties prenantes : donneur d’ordre, décideurs, alliés, opposants.
- Contraintes : calendrier, confidentialité, réputation, politique interne.
- Critères de succès : résultat attendu, seuils, échéances, preuves d’avancement.
- Narratif initial : pourquoi l’autre partie doit accepter de discuter maintenant.
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